Как продать бизнес - пошаговая инструкция

 

Содержание

1. Какой бизнес продают.

2. Продавать ли бизнес вообще?

3. Как продать бизнес – пошаговый план.

4. Где продают готовый бизнес.

 

1. Какой бизнес продают.

Из практики можно выделить несколько причин, почему продают бизнес.

- Есть объективные сложности, которые не позволяют получать нормальную прибыль. Снизилась рентабельность из-за повышения цен на материалы. Заканчивается срок аренды, арендодатель не желает продлевать договор, а новое место найти не удается. Изменилась ситуация на рынке, снизился спрос и т.д.

Как честно и выгодно продать такой бизнес расскажем дальше.

- Собственник устал от своего бизнеса, от постоянного решения проблем. Но спрос есть и сам бизнес прибыльный. При должной организации проблемы можно решить.

- Владелец хочет направить деньги и свое внимание на развитие нового направления. Поэтому продает вполне рабочий, прибыльный бизнес.

- Собственник переезжает в другой город и не хочет управлять предприятием на расстоянии.

- Совладельцы прекращают сотрудничество - вынуждены продать актив чтобы разделить деньги.

- Бизнес изначально строился для продажи. Не часто, но такое бывает.

Это основные варианты, почему продают бизнес.

Если Вы потенциальный покупатель и хотите знать какие бизнесы продают на самом деле, то не нужно думать, что «Хороший бизнес продавать не станут». Как видите ситуации бывают разные. Нужно грамотно оценивать предлагаемый актив, а не верить на слово.

2. Продавать ли бизнес вообще.

Если Вы предприниматель и думаете о продаже своего бизнеса, то сначала разберитесь – почему Вы хотите его продать. Только честно:

- Существую какие-то обстоятельства, которые невозможно преодолеть?

- Если все проблемы решаемы, то может Вы просто устали от чрезмерной нагрузки? Нет времени на семью, отдых, развлечения?

- Бизнес приносит желаемую прибыль?

- Есть рассчитанные планы по запуску нового направления?

Любой бизнес проходит одни и те же стадии развития:

Стартап, ручное управление, почти система, системная компания, корпорация.

Скорее всего Вы застряли на стадии «Ручное управление». Даже если Вы продадите такой бизнес и запустите новый, то снова окажетесь на стадии «Стартап» и быстро придете в «Ручное управление». Нет варианта перескочить сразу в «Системную компанию» чтобы работать по 4 часа в неделю и иметь несколько миллионов чистыми в месяц.

Хотя может и есть - купить долю в каком-то крупном бизнесе, где уже работает генеральный директор и команда управленцев… Помечтали, вернемся в реальность.

Итог: Если у Вас есть объективные причины и просчитанные планы по дальнейшему использованию капитала, то продавайте. Если нет, и Вы просто устали то посмотрите на свое дело со стороны: может нужно навести порядок в том, что есть?

3. Как продать бизнес – пошаговый план.

3.1 Подготовка к продаже.

Чтобы сделка была выгодной для Вас, нужно подготовить для потенциальных покупателей некоторые материалы:

1. Финансовая отчетность.

2. Инвентаризация имущества.

3. Описание основных бизнес-процессов.

1. Финансовые отчеты показывают доходы, расходы, прибыль за последний год. А лучше за 3 года.

Если финансового учета нет, а есть только бухгалтерский, то это огромный минус.

Наличие финансового учета сильно упрощает жизнь собственнику – можно видеть реальное состояние финансов и принимать решения на основе цифр. Всегда понятно, сколько денег можно вывести для себя, сколько и на что потратить чтобы в конце месяца получить запланированную прибыль.

К сожалению, далеко не во всех компаниях есть нормальный фин учет. Поэтому если при продаже Вы покажете работающие формы финансового учета, объясните, что в Вашей компании такой учет регулярно ведется и Вы видите все нужные цифры, то это станет большим преимуществом.

2. Перечень ценностей, которые продаете:

- недвижимость (земля, здания),

- договора на аренду помещений,

- оборудование (станки, автомобили, компьютеры),

- запасы материалов,

- запасы товаров,

- CRM и клиентская база,

- специализированное программное обеспечение,

- работающая рекламная компания на какой-либо площадке (Яндекс-Директ, VK) с подтвержденными результатами (количество заявок, цена заявки),

- сайт с подтвержденным количеством органического трафика по целевым запросам.

- зарегистрированный товарный знак.

В начале мы обещали сказать, как продать бизнес с проблемами:

Если сейчас Ваш бизнес не приносит желаемой прибыли, то честно продавать его как набор ценностей. В этом случае покупателя нужно искать из этой же ниши – того, кто обладает нужными компетенциями и знает, как сделать прибыль в этом деле. Проще говоря – продать конкурентам.

3. Описание основных бизнес-процессов.

Это простое письменное описание того, ЧТО и КТО должен делать чтобы клиент получал обещанный продукт, а компания имела нужную прибыль. Это как коробочка, внутрь которой Вы кладете миллион, крутите ручку, а на выходе получаете 1,5 млн. Так вот внутреннее устройство коробочки – это бизнес-процессы.

Если они не описаны, то Вы управляете всем вручную (бизнес находится на стадии «Ручное управление»). Это значит, что Вы и есть бизнес. Именно Вы руками вращаете каждую шестеренку внутри коробочки и без Вас ничего не работает.

Будет ли эта коробочка работать в чужих руках? Придется научить нового владельца крутить те же колесики. Иначе дело встанет.

Если же описать основные бизнес-процессы, обучить сотрудников, поставить хотя бы пару руководителей и добиться чтоб они отработали сами по Вашим целям хотя бы месяц, то это уже почти система. Это можно выгодно продать.

Хотя, такая корова нужна самому.

Без описанных бизнес-процессов Вы продаете набор ценностей. Если компания может работать без Вас, то продаете готовый бизнес. Цена в этом случае сильно выше.

А компания может работать сама, если внутри есть система.

3.2 Расчет стоимости бизнеса.

Есть 3 основных способа чтобы рассчитать стоимость бизнеса:

1. По будущей прибыли.

Если коротко, то можно посчитать плановую прибыль на год и умножить на 3.

Такой подход возможен, если выполняются все условия:

- прибыль компании не снижалась в последние 3 – 5 лет,

- внутри бизнеса есть система, которая работает без ежедневного участия собственника,

- есть уверенность в спросе на ближайшие 3 – 5 лет,

- рассчитанная таким способом стоимость не меньше, чем стоимость активов.

Поэтому если в Вашем бизнесе активов не много, а потенциальная прибыль за 3 года больше стоимости активов, то этот подход Вам более выгоден. Но нужно создать внутри бизнеса систему.

2. По стоимости активов.

Нужно сложить рыночную стоимость всех активов и отнять все обязательства.

Например, сложить цену товара на складах, станков, здания, дебиторскую задолженность клиентов.

Отнять задолженность фирмы по налогам, зарплате, кредитам. Либо самому выплатить все задолженности и ничего не отнимать.

Такой способ подходит, если у Вас есть дорогие объекты - здания, оборудование, запас материалов или продукции. Но если плановая прибыль за 3 года превышает стоимость активов, то стоит «дотянуть» фирму до состояния, похожего на систему и применить первый метод расчета.

3. Сравнительный метод.

Если у Вас не уникальная компания, то посмотрите по какой цене продаются аналогичные фирмы на площадках Авито, Циан и т.д. Сравните со своей. Ведь Вы окажетесь в одном ряду с другими предложениями и нужно понимать – если Ваша цена отличается, то почему.

Подробнее о расчете стоимости бизнеса написали здесь.

3.3 Презентация с расчётом окупаемости.

При продаже потребуется показывать покупателю много материалов. Но для начала хватит общей презентации с основными параметрами.

В этой презентации должны быть ответы на главные вопросы:

1. Что конкретно я покупаю.

Это перечь активов (материальных и нематериальных). Имущество, сайт, клиентская база, описанная система, которая позволяет управлять бизнесом 4 часа в неделю, обученные сотрудники и руководители.  Врать не надо. Если системы нет, то не выдумывайте.

2. Почему бизнес прибыльный.

Если для покупателя эта ниша новая, то потребуется показать анализ рынка с подтверждением, что ниша живая и в ней можно зарабатывать. Если бизнес локальный, то анализ с привязкой к локации (ресторан, магазин, салон красоты и т.д.) – проходное место, количество пешего трафика, сравнение с конкурентами.

3. Срок окупаемости.

Отлично подойдет финансовая модель с разными вариантами доходов и расходов.

А также бюджет на будущий год с плановыми цифрами и сроком окупаемости.

4. Сильные стороны фирмы.

Например, известный бренд, наличие квалифицированных сотрудников.

5. Перспективы развития компании и отрасли.

Если уже есть конкретные идеи по масштабированию, тоже скажите о них.

Презентация должна быть на 7 – 9 слайдов. Не больше.

4. Где продают бизнес.

Есть 2 способа: продать самому или с помощью посредника (брокера).

1. Самостоятельно составить объявление и разместить на специальных сайтах:

Авито, Циан, Юла, а также на городских сайтах объявлений, в местных ТГ-каналах.

На Авито можно увидеть телефон продавца без регистрации на платформе. Выбор очень большой – несколько сотен тысяч объявлений.

Минус - здесь продают много франшиз. Причем часто объявления маскируют под продажу действующего бизнеса.

На Юле нужно зарегистрироваться чтобы увидеть контакты продавца. Здесь чаще продают розничные точки, салоны красоты, парикмахерские и т.д. Есть и франшизы.

На Циане продают преимущественно помещения и арендный бизнес. Количество объявлений намного меньше, чем на Авито и Юле.

2. Обратиться к посреднику (брокеру).

Это специалист, который зарабатывает на комиссии со сделки (от 3 до 10%). Есть частные брокеры и крупные конторы, у которых часто есть уже база активов для реализации.  Например, biz-nes.ru, businessesforsale.ru, beboss.ru и другие.

Обычно, посредники обещают помощь в выборе объекта, оценке стоимости, подготовке документов.

Суть работы брокера заключается в том, чтобы хорошо упаковать продаваемый объект под запрос потенциального покупателя, максимально поднять на него цену и получить свою (довольно неплохую) комиссию. Брокер будет отставать интересы того, кто ему платит – обычно это продавец.

Если Вы всерьез задумались над продажей бизнеса, то внимательно посмотрите на то, что у Вас есть. Может ли Ваша компания работать без Вас? Если да, то это готовый бизнес. Если нет, то набор ценностей. Будьте объективны.

Чтобы снизить нагрузку и увеличить прибыль постройте систему управления.

С уважением, Елена Масалова, основатель консалтингового агентства Цифровое управление.