К нам обратилась московская компания, которая занимается продажей и монтажом инженерных систем - септики, системы отопления, водоснабжения.
Запрос заказчика:
Построить систему в отделе продаж, чтобы менеджеры сами знали продукт и могли закрывать сделки без постоянного участия руководителя.
В компании не было стандартов продаж (регламента и книги по продукту) — работа не регламентирована. Работали по интуиции, по наитию.
Так как продукт не простой, то часто закрытие сделки происходило благодаря экспертности технического директора. Руководители были перегружены постоянным контролем менеджеров, постоянным обучением новых сотрудников. Им приходилось по 10 раз объяснять каждому менеджеру, особенности того или иного товара, какие нюансы есть в монтаже, какому клиенту подойдет одна услуга, а какому другая. Этим постоянно занимался технический директор, он же один из собственников. Можно только представить, как он был перегружен
Что сделано:
-
Разработали схему бизнес-процесса продаж.
Эта схема необходима для менеджеров по продажам, чтобы они могли видеть, как двигается сделка от этапа к этапу, какой специалист отвечает за сделку на определенном этапе. Это очень удобно, ведь достаточно посмотреть и сразу становится понятно, как двигается сделка. А вместе с регламентом продаж все становиться понятным и прозрачным.
Детально схема выглядит так:
Фрагмент.
А вот вся схема целиком:
Да мелковато, но виден общий масштаб.
-
После создания схемы бизнес-процессов мы разработали регламенты:
- Для отдела продаж септиков,
- Для отдела продаж отопления.
Здесь подробно расписали все действия сотрудников, каналы привлечения клиентов, правила обработки заявок, правила ведения CRM-системы. Благодаря этим документам менеджер по продажам прекрасно знает, какие действия он должен предпринимать на том или ином этапе сделки и кто именно отвечает за следующий этап. На каждом этапе прописано, кто делает и как конкретно он это делает (описали действия), какими инструментами пользуется и какой идеальный конечный результат должен быть по итогу выполнения этапа.
Фрагмент регламента:
3. Мы “вытащили” из головы технического директора всю информацию.
Все важные моменты переложили на бумагу. У нас получился мощный инструмент — книга по продукту. Она отвечает на вопросы - ЧТО и КОМУ мы продаем. Описывает продукт (услуги) компании на языке, понятном для клиента и менеджера! Также ответили на другие важные вопросы чтобы вооружить менеджеров: как рассчитывается цена, какие варианты и условия оплаты можно предложить разным клиентам и т.д.
Вот содержание книги по продукту:
Книгу по продукту разрабатывали в режиме онлайн при участии как технического директора, так и целой команды. Были настоящие мозговые штурмы и на выходе появились сильные документы, регламентирующие и помогающие сотрудникам выполнять свою работу качественно и продуктивно.
Благодаря этому инструменту у менеджера снимается огромное количество вопросов, а у руководителя освобождается время. Теперь не приходится каждому по 10 раз объяснять “простые истины”, будь то действующий менеджер по продажам либо новый.
Результат:
По итогу нашей работы клиент получил готовые инструменты для отдела продаж, которые высвободили время руководителей и позволили им заниматься стратегией развития отдела продаж, а не рутинной деятельность по вводу в должность новых сотрудников и постоянного разъяснения, кто с кем взаимодействует и что от него требуется. Каждый сотрудник точно знает, что он должен делать, какое время есть на выполнения задачи и каким инструментом он должен пользоваться. Сейчас ввод в должность нового сотрудника сократился в разы, ведь ему достаточно изучить разработанные документы, посмотреть на схему и понять, как построена его работа.
Если Вы хотите построить систему продаж в своей компании, чтобы менеджеры работали по установленным правилам и давали нужный результат, то обращайтесь. Мы обязательно поможем:
