В этой статье я расскажу о том, как правильно сформировать финансовые цели и рассчитать план продаж на год.
Зачем вообще нужен план продаж?
Начиная работу со своими клиентами, я часто задаю вопрос: Как Вы рассчитываете план продаж?
В лучшем случае, что я слышу: «Мы стараемся выйти на максимально возможный уровень дохода». В худшем случае: «Рассчитываем интуитивно или от возможностей менеджеров...».
Дорогие мои, и в том и в другом случае – неверно! Такой подход не приведет Вас к достижению цели. А Вы, наверняка, хотите открыть новую торговую точку, или закупить новое оборудование чтобы освоить новую продукцию, или увеличить объёмы производства и т.д.
Для всего этого необходимо четко знать, сколько нужно денег. А у Вас кроме мечты ещё есть и реальность со своими расходами в виде заработной платы сотрудникам, оплаты электроэнергии, налогов, аренды и пр. План продаж должен быть таким, чтобы компания покрывала все свои расходы и приносила прибыль.
Как правильно рассчитать план продаж.
Шаг 1 – Экономический анализ.
Сначала нужно сделать анализ доходов и расходов за последние 12 месяцев и оценить эти цифры в разрезе каждого вида затрат. Вот как это выглядит изнутри:
Затем посмотрите долю каждого вида затрат в общем доходе и в маржинальном доходе.
Маржинальный доход – это разница между доходами и переменными расходами. Часто его называют просто маржой.
Переменные расходы – это расходы, величина которых зависит от объёма производства (объема продаж в торговле). В производстве – это расходы на ТМЦ, транспорт, сдельная зарплата. В торговле – это расходы, связанные с закупом товара для перепродажи.
Условно-постоянные расходы – это расходы, которые не зависят от объёмов продаж или производства и как, правило, из месяца в месяц имеют примерно одинаковое значение. К таким расходам относятся арендная плата, заработная плата офисных сотрудников, коммунальные платежи и т.д.
Шаг 2 – Точка безубыточности.
Зная соотношение переменных расходов и постоянных в общем доходе, рассчитываем точку безубыточности.
Точка безубыточности – это минимальный объём продаж, который позволяет перекрыть расходы компании. Прибыль в точке безубыточности равна нулю.
Шаг 3 – Целевые фонды.
Теперь определяем, сколько нам нужно денег, и на какие цели мы их потратим, т.е. задаём ориентиры развития. Для этого существует понятие «целевые фонды». Это могут быть фонды на увеличение доли оборотного капитала, фонды развития, резервов, погашения задолженности, сюда же входит заработная плата собственника.
Горизонт планирования берём год, т.е. определяем, какая сумма должна в этих фондах образоваться за год и делим её по месяцам. Примерно определяем значение за месяц и прогнозируем уровень дохода, который позволит обеспечить запланированную прибыль. Это и будет минимально допустимый доход (МДД) в месяц, который ляжет в основу планируемого объема продаж. На таблице выше эта цифра отмечена, как МДД.
Шаг 4 – Рассчитываем план продаж.
Теперь нужно сформировать план продаж на год с учётом минимально допустимого дохода (МДД). Для этого анализируем последние 2 года и смотрим сезонность в продажах, т.е. спады и подъёмы. Ищем минимальный доход в месяц в течение года и максимальный доход. Это и будут отправные точки в расчёте.
Посмотрите пример:
Мы видим, что 2020 год лихорадило в апреле и мае. Поэтому отталкиваемся от 2019г. Смотрим, что в январе были минимальные продажи – 1 093 т.р., в октябре – максимальные. Выводим коэффициент на январь – 1 093 / 2 022 = 0,5.
Теперь устанавливаем план продаж на январь 0,5*МДД.
Почему делаем именно так, с учётом сезона? Потому что невозможно «продать слона», когда он никому не нужен. Есть определенный спрос в определенные периоды. А во время спада, во-первых нужно иметь денежные резервы, во-вторых – иметь альтернативное решение с учётом спроса на продукцию.
И так выводим коэффициенты на следующие несезонные месяцы. Напротив каждого несезонного месяца ставим сумму продаж, а сезонные месяцы пока не заполняем. Подсчитываем сумму по несезонным месяцам.
Дальше наша задач выйти в год по доходу на сумму: 12 месяцев * МДД.
В нашем примере 12 * 2,25 млн.руб. = 27 млн.руб.
Теперь от плановой годовой суммы (27 млн. руб.) отнимаем сумму по несезонным месяцам и делим полученное число на количество оставшихся сезонных месяцев. И это значение ставим напротив сезонного месяца. Складываем сумму по всем месяцам и получаем плановый годовой доход.
27 млн. – (1,125 млн + 1,575 млн + 1, 800 млн + 1, 350 + 1,350) = 19,8 млн
19,8 млн / 7 мес = 2, 828 571 млн.
Ещё один важный момент.
Как выполнить план по продажам?
Если Вы подсчитали план продаж и понимаете, что менеджеры по продажам этот объём не вывезут или недостаточно рабочих рук для выполнения производственной программы, то составьте график по найму персонала. Не бойтесь брать тех, кто поможет увеличить Ваш доход. Предварительно, конечно, рассчитайте пропускную способность, как производства, так и менеджеров!
|
Показатель |
Значение |
|
Средняя пропускная способность 1 менеджера в 2019г. |
543 578 |
|
Средняя пропускная способность 1 менеджера в 2020г. |
512 080 |
|
Рост/Снижение эффективности в 2020г. к 2019г. |
-6% |
|
План продаж в месяц, руб. |
3 500 000 |
|
Потребность в менеджерах, чел. |
6 |
Надеюсь, эта статья поможет Вам понять свои ошибки и правильно сформировать план продаж. Удачи Вам!
Все формы для экономического анализа и расчета плана продаж Вы можете получить у нас по этой ссылке.
Если же Вам потребуется помощь эксперта, то можете обратиться к нам на консультацию.
С уважением, Елена Масалова – основатель и руководитель консалтингового агентства «Цифровое управление».
